1. Autoridade

Se você está na rua de uma cidade estranha e precisa de informação, normalmente procura alguém que possivelmente conheça bem a região. Geralmente um motorista de táxi, o dono de uma padaria ou mesmo um policial.

Em outras palavras, você procura alguém que lhe pareça uma autoridade no assunto.

Existem duas formas principais de usar a autoridade em gatilhos de vendas:

Mostre que você é a autoridade no assunto: por meio de seu conhecimento, do conteúdo disponibilizado pela empresa, de cases de sucesso, de depoimentos de clientes, prêmios, etc. Mostre que é uma autoridade nesse tipo de solução e ganhe a confiança de seu cliente.

Transmita a autoridade de outros para sua empresa: mostre ao lead, por exemplo, que as técnicas que sua empresa usa em suas soluções foram criadas por um PhD famoso, ou que seus clientes estão entre as maiores empresas do mundo, ou que o fundo de investimento tal fez um aporte em seu negócio.

2. Coerência

Ninguém gosta de se contradizer. Quando fazemos isso, parecemos pouco inteligentes ou indecisos. Por isso, muitas vezes, mesmo sabendo lá no fundo que deveríamos mudar de ideia, insistimos em ser “coerentes” e não mudar de opinião.

Esse é um daqueles exemplos de gatilhos de vendas que só os vendedores mais experientes usam com facilidade.

Por quê? Porque é preciso muita habilidade e persuasão em vendas para conduzir um raciocínio que se inicia com alguns “sim!” simples de seu cliente, sobre temas de aceitação geral, e termina com a pergunta: – Então nossa solução é ideal para você, não acha?

Assim, comece com perguntas do tipo:

• Quanto menos recursos forem empregados, melhor, não?

• Uma interface intuitiva reduz custos de treinamento e aumenta o engajamento, certo?

• Você concorda que um atendimento rápido aumenta a satisfação dos clientes?

Todas elas do tipo que seriam aceitas como verdade pela maioria das pessoas e que têm a ver com os diferenciais de seu produto ou serviço. Ao final desse raciocínio, seu lead tenderá a não se contradizer e concordar ao menos em estudar a possibilidade de compra.

3. Dor vs Prazer

Todo mundo fala em dor do cliente, mas sabem mesmo do que estão falando?

Muitas pessoas definem a dor do cliente com a necessidade que ele tem de se satisfazer. Na verdade, a dor do cliente é o problema que o fato de não atender à necessidade traz para ele.

Por exemplo: um cliente que precisa (tem a necessidade) de um software de gerenciamento de projetos, tem como dor o fato de que seus projetos sempre atrasam, estoura o orçamento e não trazem os resultados desejados.

Portanto, organizar seus projetos (seja com uma ferramenta de projetos ou de qualquer outra forma) é a solução do problema, não a dor.

Mas como usar isso em gatilhos mentais para vendas?

O vendedor deve conversar com o lead, entender sua dor e explorar ao máximo esse sentimento negativo que ela causa. Assim, na hora certa, mostrará a solução como o alívio total da dor, o prazer que vai persuadi-lo a comprar seu produto ou serviço.

4. Efeito halo

Uma característica positiva de uma pessoa costuma contaminar toda a sua personalidade, na ótica de quem a julga.

O chamado efeito halo é particularmente importante quando se trata de pessoas atraentes e elegantes. Estudos mostram que características estéticas positivas levam a melhores resultados em entrevistas de emprego e em avaliações de superiores.

Prova disso é que garçons e garçonetes atraentes costumam receber US 1.200 dólares a mais por ano em gorjetas.

Assim, só o fato do vendedor estar bem vestido, ser educado, elegante e simpático já é mais um gatilho de venda.

5. Escassez

Dos gatilhos mentais, a escassez é um dos mais conhecidos e usados. O ser humano tende a se interessar por aquilo que está acabando, que vai faltar ou que é raro.

Assim, um dos gatilhos de vendas mais vistos é o famoso “últimas unidades” ou o “só até sábado”.

Em vendas B2B, isso pode ser demonstrado por meio de ofertas com condições especiais por tempo limitado para clientes Key Account ou convidar alguns clientes para conhecer com exclusividade uma nova linha de produtos, cujo início de produção limitada será acessível apenas para eles.

6. Prova social

Prova social é a tendência das pessoas copiarem o comportamento da maioria e dos famosos, para se sentirem socialmente aceitos. Pode parecer que esse gatilho de vendas só funciona com B2C, mas na verdade não.

Imagine um restaurante classe A procurando pratos, talheres e toalhas para suas mesas. O fato desses produtos serem usados e recomendados por grandes chefes ou pela maioria dos restaurantes do seu nível com certeza influencia em sua decisão de compra.

O mesmo vale para agências de publicidade que costumam comprar computadores da marca Apple porque essa sempre foi a preferida do segmento.

Assim, associe seu produto ou serviço com uma tendência de mercado e influencie seus leads.

7. Reciprocidade

Por fim, o último de nossos exemplos de gatilhos mentais de vendas se refere à tendência das pessoas tratarem os outros da mesma forma como foram tratadas.

Você pode não acreditar, mas é por esse motivo que sempre que uma pessoa visita uma empresa a negócios, a primeira coisa que se faz é oferecer água e café. Inconscientemente, ela ficará predisposta a oferecer algo à seu anfitrião, em reciprocidade.

Em vendas, o profissional deve sempre oferecer, ajudar, aconselhar, enviar amostras e brindes e tomar outras atitudes que serão retribuídas pelo prospect, lead ou cliente.

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